- enero 26, 2026
- Posted by: analitica@espartadigital.com
- Categoría: Casos de éxito
En el dinámico ecosistema del comercio electrónico, el éxito no es fruto de la casualidad, sino de una arquitectura estratégica precisa. Valaz, una marca española de grifería y baño con años de trayectoria en el mercado tradicional, se enfrentaba al reto de trasladar su prestigio al entorno digital. Aunque su producto era de alta calidad, su presencia en Amazon no reflejaba su potencial real.
De la mano de Azumi Digital, Valaz inició un proceso de transformación integral que la ha llevado a liderar su categoría, logrando un crecimiento anual del +35% y una expansión consolidada en todos los mercados europeos. Este es el análisis profundo de cómo lo logramos.
El punto de partida: Los obstáculos de la visibilidad
Al iniciar la colaboración, Valaz presentaba una situación común en muchas PYMES: ventas concentradas casi exclusivamente en España y una visibilidad orgánica limitada. Los principales “cuellos de botella” que identificamos fueron estos:
- Listados con bajo IDQ: El Índice de Calidad de Detalle (IDQ) de sus productos era deficiente. Muchos artículos contaban con menos de tres bullet points y descripciones incompletas, lo que Amazon penaliza reduciendo la visibilidad en las búsquedas.
- Fragmentación del catálogo: Variantes de un mismo modelo de grifo (en distintos acabados como cromo, negro o oro) se listaban como productos independientes. Esto diluía el historial de ventas y fragmentaba las reseñas de los clientes, impidiendo que un solo listado acumulara la autoridad necesaria para escalar posiciones.
- Inversión publicitaria ineficiente: La marca operaba con una estrategia de Amazon Ads muy conservadora por miedo a comprometer la rentabilidad, lo que resultaba en una dependencia excesiva de las ventas orgánicas que ya estaban estancadas.
La estrategia 360º: Ingeniería de marketplace
Para transformar estos desafíos en oportunidades, Azumi Digital diseñó una hoja de ruta centrada en cuatro pilares de ejecución técnica:
- Reinvención del Amazon SEO
El contenido es el motor de la conversión. Realizamos una investigación profunda de palabras clave en cada marketplace. No se trató de una simple traducción, sino de una localización cultural: mientras en España se busca “grifo lavabo”, en Francia el término clave es “robinet salle de bain” y en Italia “rubinetto bagno”. Este tipo de cosas nos llevaron a optimizar cada ficha con:
- Títulos estratégicos: Combinando marca, modelo y características clave.
- Regla de los 5 bullets: Estandarizamos cada listado a 5-7 puntos clave para maximizar la tasa de conversión, una práctica recomendada por Amazon para mejorar el rendimiento.
- Contenido A+: Implementamos una estrategia de Contenido A+ de alto impacto para destacar el diseño y la calidad técnica de Valaz. Mediante el uso de distintos elementos, logramos transformar fichas de producto básicas en experiencias de compra inmersivas que educan al usuario sobre los beneficios diferenciales, como el ahorro de agua o la durabilidad de los materiales, impulsando directamente la tasa de conversión.
- Estructura de catálogo y Brand Registry
Un catálogo ordenado es el corazón del éxito. Agrupamos todas las variantes bajo ASINs padre, permitiendo que las reseñas de todos los acabados se consolidaran en un solo lugar. Esto no solo mejoró la experiencia del usuario, sino que disparó la autoridad del listado frente al algoritmo de Amazon.
- Conquista de Europa: Pan-European FBA
La ambición de Valaz era dejar de ser un vendedor local. Aprovechamos la logística avanzada de Amazon (Fulfillment by Amazon – FBA) a nivel paneuropeo. Al almacenar inventario en centros logísticos de España y Alemania, los productos de Valaz obtuvieron automáticamente la etiqueta Prime en Italia, Francia y otros mercados emergentes como Países Bajos y Suecia. Esta etiqueta es crítica, ya que los clientes priorizan productos con entrega rápida y fiable.
- Publicidad PPC de alto rendimiento
Rediseñamos las campañas desde cero con un enfoque en el TACoS (coste publicitario sobre ventas totales). Implementamos una estrategia multinivel, conformada por:
- Sponsored Products: Para capturar demanda directa de keywords específicas.
- Sponsored Brands: Para dirigir tráfico a la Store y generar reconocimiento de marca.
- Sponsored Display: Enfocado en el retargeting de usuarios que habían visto el producto pero no habían finalizado la compra.
Resultados: La prueba del éxito
Tras 12 meses de gestión, los indicadores clave de desempeño (KPIs) reflejan una transformación radical:
- Crecimiento del +35% YTD: Las ventas anuales crecieron de forma sostenida, con un pico del +98% en el primer trimestre de 2025 tras la expansión. Si echamos un vistazo al Gráfico 1, vemos el crecimiento interanual por trimestre y acumulado (FY 2025 vs 2024). Valaz aceleró con fuerza en Amazon: tras la expansión internacional, el Q1’25 casi duplicó las ventas del Q1’24 (+98%). El resto del año mantuvo un crecimiento sólido (entre +15% y +28% trimestral YoY), culminando en un +35% de aumento de ventas anual comparado con el año anterior (FY 2025 vs FY 2024). Este crecimiento compuesto refleja tanto el impulso de las campañas de lanzamiento en nuevos mercados como la mejora de posición competitiva en el mercado original.
Gráfico 1: Gráfico 1: Crecimiento interanual por trimestre y acumulado (FY 2025 vs 2024).
- Mejor diversificación geográfica: Se aprecia la diversificación geográfica lograda. En 2024, España representaba el 75% de las ventas de Valaz en Amazon, con Italia (14%) y Francia (9%) aportando casi todo el resto. En 2025, tras la expansión, España baja al 60% del total, Italia crece a 22% y Francia a 13%, emergiendo además Alemania con 4%. Otros mercados europeos suman ~1% adicional. En suma, casi el 40% de las ventas 2025 provinieron de fuera de España, vs ~25% el año previo.
Gráfico 2: Distribución de ventas por marketplace. Izquierda: 2024, Derecha: 2025.
- Mayor eficiencia publicitaria: Medido sobre ventas anuales globales, el TACoS se ha mantenido más o menos estable, aunque con un ligero aumento (un 10% en 2024 frente a un 14% en 2025) debido al incremento de la presión publicitaria (con el objetivo de expandir el alcance en el resto de países). No obstante, sigue estando en un “rango óptimo” del 5–15% recomendado para un crecimiento rentable. La línea punteada verde marca el 15% como referencia. Un TACoS más bajo indica que las ventas orgánicas representaron una proporción mayor del total en 2025 (menor dependencia de pagar por cada venta), reflejando el éxito del SEO y la mejora de posicionamiento orgánico. La marca es hoy más rentable porque sus ventas orgánicas también aumentaron significativamente.
Gráfico 3: Evolución del TACoS (gasto publicitario vs ventas totales) de Valaz en Amazon, 2024 vs 2025.
- Ventas dominadas por el canal orgánico: El 47% de las ventas totales provienen ahora de tráfico no pagado, frente al 43% anterior, lo que valida nuestra estrategia de SEO y autoridad de marca.
Impacto real en el negocio: Más allá de los números
El proyecto ha convertido a Amazon en un pilar estratégico para Valaz. Hoy, la marca compite de tú a tú con multinacionales. La incursión internacional ha aportado una inteligencia de mercado incalculable: Valaz ahora entiende las preferencias técnicas de los consumidores alemanes o italianos, lo que permite adaptar sus futuras líneas de producto.
Además, el éxito en Amazon ha tenido un “efecto halo”: las búsquedas de la marca Valaz en Google han aumentado, beneficiando a sus otros canales de venta tradicionales.
Tu marca puede ser la próxima
El caso de Valaz demuestra que la combinación de experiencia técnica, visión estratégica y una ejecución data-driven puede transformar una empresa tradicional en un líder del e-commerce global.
En Azumi Digital, no somos solo un proveedor; somos un aliado estratégico que entiende los desafíos de las marcas en Amazon. Si tu empresa busca escalar ventas, mejorar su rentabilidad o expandirse internacionalmente, estamos listos para diseñar tu propia hoja de ruta hacia el éxito.
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